Содержание статьи:
«Сетевой маркетинг и интим не предлагать!» Знакома такая позиция? Между тем, очень многие понятия не имеют, что же такое на самом деле сетевой маркетинг. Простыми словами объяснить это сложно, но я попробую.
Как заработать в сетевом бизнесе? Каждый ли сможет? Как выбрать сетевую компанию? На что обратить внимание в самом начале, чтобы потом не жалеть? Какие виды сетевых компаний бывают? На эти и многие другие вопросы отвечу в данной статье.
Что такое сетевой маркетинг?
MLM — multi level marketing — это возможность получать вознаграждения за свои рекомендации.
Это НЕ ПРОДАЖИ продукта! Не склад на дому! Не беготня с сумками по своим знакомым! НЕТ!!! Это РЕКОМЕНДАЦИИ! Всё!
На самом деле, мы занимаемся этим всю жизнь! Постоянно рекомендуя другим людям то, что нам самим нравится (технику, машины, еду, косметику, обучение и т.д.), мы обычно ничего за это не получаем. Ну, кроме благодарности, возможно.
Но в 20 веке придумали систему, по которой некоторые компании стали предлагать людям деньги — в ответ на рекомендации их товаров или услуг. И колесо закрутилось! Так возник сетевой бизнес. Сетевой — это потому что люди строят сети рекомендаций.
Раньше существовало довольно жесткое разграничение на традиционный бизнес и сетевой. Сейчас все смешалось. Всё больше компаний начинают внедрять элементы сетевого бизнеса в свою маркетинговую структуру. Потому что все давно поняли, что живая рекомендация от человека, которого знаешь, гораздо эффективнее рекламы.
Один из моих однокурсников, Александр, давно живет и работает в США. Вся его семья (родители, жена и двое детей), помимо своей основной занятости на работе-учебе, являются дистрибьюторами какой-то сетевой компании. Кто-то работает активнее, и соответственно, получает больше. Кто-то является просто пользователем хорошей продукции.
Ведь известно, что сетевые компании всегда продвигают весьма приличную продукцию (иначе все дистрибьюторы ходили бы оплёванными!). И накладные расходы у них меньше, чем в традиционном бизнесе, а значит, на конечную цену для потребителей меньше нагрузки. Попросту говоря, это выгодно!
Так вот, в США многоуровневым маркетингом (МЛМ) занимаются 20% населения!
Для справки, в России — только 4%!
Понятие МЛМ прочно вошло в нашу современную действительность, и вряд ли существуют люди, которые ни разу в жизни не сталкивались с ним. Для одних это возможность получения небольшого дополнительного дохода, для других – шанс круто изменить свою жизнь и достичь таких жизненных высот, которые казались раньше просто нереальными.
Я сама работаю в индустрии МЛМ уже 20 лет. Многие приходят туда со своим багажом знаний на разные темы и пытаются «изобретать велосипед», набивают шишки, получая бесценный опыт, — через надежды и разочарования.
Мне повезло! У меня были хорошие Учителя! Я понимала, что как сетевик, я еще ничего не умею. Поэтому задвинула весь свой гонор куда подальше и начала осваивать азы этой профессии.
Большинство людей приходят в этот бизнес, видя горящие глаза своего знакомого, слыша замечательные слова о великой возможности, при этом плохо понимая, а возможно совсем не понимая, по каким законам все это работает. И только через годы начинают осознавать, если не уйдут из бизнеса раньше, что МЛМ — это не сказка о золотой рыбке, не научная фантастика, а объективная реальность, существующая по объективным экономическим законам. И, поняв эти законы, можно действительно взлететь на небывалую высоту, обеспечив стабильный финансовый поток не только себе, но и следующим поколениям своей семьи.
Думаю, что не открою большого секрета, что успех любого человека в этом бизнесе в первую очередь зависит от выбора компании.
Древняя китайская мудрость гласит: «Выбор важнее усилий»!
На рынке сегодня представлены тысячи сетевых компаний. И в каждой скажут – НАША САМАЯ ЛУЧШАЯ! Но статистика показывает, что из всего множества компаний около 80% прекращают свое существование в течение 2 лет. Так же, около 80% новичков, пришедших в бизнес с надеждой на успех, уходят разочарованными уже после первого года. Так можно ли предвидеть будущее? Можно ли понять заранее, что ждет Вас через год–два, если Вы свяжете свою судьбу с той или иной компанией? Как заработать в МЛМ? Это доступно каждому или только избранным?
Об этом и пойдет наш сегодняшний разговор.
Выбор компании. Критерии
С чего начать анализ? С плана вознаграждений? С продукции?
Нет! С ответа на вопрос –
ЧТО ВЫ ХОТИТЕ?!
Быстро заработать много денег? А потом — «трава не расти»? Или создать мощный стабильный финансовый поток на десятилетия?
На рынке нет компаний хороших и плохих. Есть компании, которые подходят или не подходят Вашим целям!
Не буду останавливаться сейчас на таком явлении, как финансовая пирамида, хотя оно, безусловно, заслуживает разбора и предостережений. Потому что это неэтично, незаконно и неэкологично по отношению к людям. И однажды бумерангом возвращается в жизнь. Создатели финансовых пирамид не стоят на месте. Они научились очень ловко маскироваться под вполне приличным фасадом. Однако, сегодня тема другая.
На что стоит обратить внимание, выбирая серьезный, долговременный маркетинг?
ПРОДУКЦИЯ
- Это должна быть продукция, необходимая лично Вам, либо Вашим близким. Настолько необходимая, что Вы купили бы ее, даже не рассчитывая на последующие дивиденды в виде вознаграждений от компании. Если это не так – это первый признак неустойчивости компании.
- Купленная Вами продукция должна заканчиваться. Парадокс? Представьте, что компания предлагает уникальный замечательный оздоровительный прибор, говоря что Вы будете пользоваться им, скажем, лет 10. Действительно хорошая вещь, не правда ли? 10 лет гарантии! Однако… Это значит, что в ближайшие 10 лет Вы больше не станете ее покупать. За счет чего будет расти товарооборот Вашей структуры? Только лишь за счет привлечения новых партнеров. Но ведь рынок, извините, не резиновый! Рано или поздно происходит насыщение, и новых желающих будет становиться все меньше. В любом долгосрочном сетевом проекте на первом этапе происходит рост за счет привлечения новых партнеров, а затем – стабильный товарооборот за счет повторных заказов, за счет постоянного потребления. Можно ли насытить рынок товаром постоянного спроса? Представьте миллионный город. Пекарни испекли миллион буханок хлеба. На каждого жителя по буханке. Рынок насыщен. Однако уже на следующий день люди вновь пойдут покупать хлеб. Съели! Поэтому пекарни и булочные никогда не останутся без работы и без прибыли. И именно за счет постоянного потребления возникают условия для получения Вами так называемого «пассивного дохода». Когда не нужно всю оставшуюся жизнь бегать и искать новых партнеров.
- Продукция должна быть эксклюзивной. Если продукция, подобная вашей, продается в аптеке, в магазине, на рынке… там ее и будет покупать большинство людей.
- Продукции не должно быть много. Не стоит обольщаться тем, что компания предлагает Вам сотни или тысячи наименований продукции. На все случаи жизни. Этакий супер-гипер-мегамаркет. Если Вы видите прайс лист на 50 страницах мелким шрифтом, будьте уверены: 90% продукции Вы найдете в прайс-листе другой компании. Возможно, там будут другие названия, но суть будет та же самая. И попробуйте доказать тете Маше, что Ваш набор потрясающих сибирских трав, изготовленный на секретном военном предприятии, чем-то отличается от потрясающего набора алтайских трав, изготовленных секретными военными академиками, который вчера ей показывал другой сосед дядя Петя.
Да и чтобы выучить весь список из 500 наименований, запомнить, что для чего, неплохо бы иметь соответствующее образование.
Отсюда вытекает закон бизнеса – чем меньше прайс лист, тем больше бизнес.
- Наконец – какое направление выбрать? Есть продукция для здоровья, есть косметика, есть бытовая химия, есть страховые и прочие услуги, даже путешествия. Представьте себе весь рынок, и попробуйте подсчитать, какая доля его будет покупать Ваш продукт.
К примеру, замечательную косметику… Откинем сразу около 50% — это мужчины, которые пользуются косметикой мало. Из оставшейся женской половины уберем дам, которые УЖЕ или ЕЩЕ не пользуются косметикой. От оставшегося кусочка отрежем тех, кто предпочитает известные мировые бренды из дорогущих магазинов, или наоборот, что попроще и подешевле из соседнего хозмага. И вот за оставшиеся 5-10% рынка будут насмерть биться тетя Света из Орифлейм, баба Галя из Фаберлик, тетя Гуля из Эйвон, соседка Наташа из Мэри Кей и много других из остальных компаний.
Теперь посмотрите на компании с продукцией для здоровья. Скажете, их на рынке не меньше? Нет. Их даже гораздо больше! Но они делят между собой не малюсенький сегмент рынка, а весь рынок. Потому что здоровье необходимо мужчинам и женщинам, старикам и младенцам, бедным и богатым, да всем!
И опять посмотрим статистику. Самой прибыльной на сетевом рынке является натуральная оздоровительная продукция. Хотя бы потому, что когда человек испытывает проблемы со здоровьем, он скорее всего будет искать не самую хорошую посуду, косметику, стиральный порошок…. Он будет думать о том, как быстрее подняться на ноги или помочь подняться своим близким.
- Продукция не должна быть дешевой. Часто дешевизна приводится как «козырь», показатель доступности и больших возможностей бизнеса. На самом деле, все наоборот. Чем дешевле продукция, тем труднее Вам заработать. Сколько людей должны купить продукции по 10 руб, чтобы создать товарооборот в 1000руб? Правильно, 100. А если продукция стоит 1000руб? Совершенно верно, 1. Каждая закупка – это разговор с человеком. И не важно, о какой сумме идет речь. И в первом случае это 100 разговоров, а во втором – один. А результат одинаков. Выводы делать Вам!
Кто руководит компанией
Можно ли познакомиться с руководством? Доступны ли они простым людям? Известны ли в мире бизнеса? Каково происхождение их капитала (собственные ресурсы, чужие инвестиции, кредиты)? Какова их система ценностей?
Ресурсы компании
Есть ли у компании свои производственные мощности? Имеется ли научно-исследовательская база? Откуда берется сырье для продукции? Или кто является исполнителем услуг? Кто осуществляет логистику? Есть ли легальные сертификаты и лицензии? В скольких странах официально представлена компания?
МАРКЕТИНГ — план вознаграждений.
Что является самым главным капиталом любой сетевой компании? Не продукт, не маркетинг, не деньги.
Основной капитал – это люди, партнеры компании.
Именно поэтому не стоит верить разговорам о том, что существуют компании, не являющиеся конкурентами. Например, одна продает посуду, а другая – средства для ее мытья. Вроде бы не конкуренты, а даже наоборот. Однако, на самом деле обе компании будут бороться между собой за одно и тоже – за людей. Так что именно из учета потребностей людей надо исходить при анализе плана вознаграждений.
Главные показатели: Эффективность, комфортность, простота.
Проще говоря – сколько Вы можете заработать, ценой каких усилий, и как скоро.
Довольно часто я слышу споры между представителями разных компаний о том, чья компания больше платит. Некоторые гордо заявляют, что компания 80% денег возвращает в сеть, некоторые говорят о 90%… Идет соревнование – кто больше. Больше значит лучше, не правда ли?
А давайте подумаем, откуда вообще берутся деньги? Естественно, не из воздуха. Из товарооборота. И что произойдет если компания возвращает своим партнерам, скажем, 80% стоимости товара в виде чеков, скидок, подарков и т.д. Сколько остается ей? Правильно, всего 20%. Но ведь в этих 20% заложена еще и себестоимость товара, и прибыль производителя!
А если не осталось у производителя прибыли? Будет ли компания долговечной? На какие средства будет она расширять производство, проводить исследования, осваивать новые виды продукции? Нет! Скорее всего, такая компания займется экономией. Начнутся изменения, ужесточение маркетинга, либо удешевление производства. За счет упрощения технологий, удешевления сырья, что в конечном итоге приведет к ухудшению качества продукции. И большое количество опытных сетевиков знакомы с этими проблемами не понаслышке.
А если компания не забыла и о своей прибыли? Это говорит лишь о том, что стоимость продукции для потребителя чрезмерно завышена. Проще говоря, копеечный продукт продается за сотни долларов. Люди будут его покупать. Обязательно будут, возможно даже становясь за ним в очередь, если это будет действительно уникальный, эксклюзивный, замечательный продукт. Но недолго. Потому что, как только этот продукт начнет пользоваться спросом, тут же на рынке появится аналог, который будет стоить вполовину дешевле. Потому что другой поставщик не будет так жадничать и задирать цену.
Ну а если компания, наоборот, львиную долю выручки оставляет себе? Хорошо, что у нее остаются деньги на исследования, производство, разработку. Вот только сеть расти не будет. Потому что для того, чтобы росла сеть, необходима мотивация людей. А какая же мотивация у людей, работающих бесплатно?
Статистика показывает, что оптимальный возврат денег в сеть – это около 60-65% стоимости продукции.
Если меньше – компания не будет расти. Больше – компания будет расти быстро, но и исчезнет с рынка так же очень быстро. Или такие «хорошие» для партнеров условия очень скоро станут гораздо более жесткими, а продукция вдруг станет не такой качественной. Т.е. слишком большой возврат, так же как и маленький, делает маркетинг неэффективным.
Теперь об усилиях. Обратимся к различным схемам, по которым считается Ваша прибыль.
Существует масса различных классификаций маркетингов. Линейные, ступенчатые, ступенчатые с отделением, матричные, бинарные, комбинированые и пр., и др. И приверженцы каждой из схем будут с пеной у рта доказывать преимущества своей и недостатки всех остальных.
На мой взгляд, разновидностей маркетинга всего две:
— Построение сети продавцов
— Построение сети потребителей
Все остальное – гораздо менее значимо.
Изначально сетевой маркетинг появился как создание сети продавцов. И до сих пор большинство компаний на рынке идут именно по этому пути.
Главное отличие таких компаний – обязательные периодические закупки товара. Другими словами, Вы покупаете товар не тогда, когда он нужен Вам, а когда компания сказала «иди и купи»! Иначе ты компании не нужен и не интересен. В результате у Вас образуется склад ненужной Вам продукции, а денег как не было, так и нет. Они все в этой продукции.
Что делать? В магазин за хлебом с баночками продукции не пойдешь. Выход один: складывай баночки в большую сумку и иди по знакомым, родственникам и прочим людям, и «впаривай» им эти баночки. Это занятие нравится далеко не всем. Поэтому, попробовав, основная масса начинающих партнеров уходит из бизнеса, так и не получив результат. Зато на многие годы вперед затарившись очередными баночками. В результате – взгляд на сетевой бизнес, известный нам по предупреждениям: «интим и сетевой маркетинг не предлагать»!
Кроме того, необходимо понимать, что продажи продукта и построение партнерской сети это ДВА СОВЕРШЕННО РАЗНЫХ вида деятельности. И если Вы все свое время заняты продажами, то Вам НЕКОГДА строить сеть. И по сути, Вы являетесь не владельцем бизнеса, а наемным продавцом, которому компания спускает план продаж: условно 50, 100, 500 или еще сколько-то баллов. Сделаете – получите зарплату, не сделаете – извините.
Совершенно другой подход в новых компаниях, преимущественно бинарных, когда у партнера нет обязательного условия регулярно покупать продукт.
Если продукт действительно нужный, эффективный, уникальный, то Вы купите его и второй, и третий, и сотый раз. Когда он Вам понадобится, а не когда будет заканчиваться месяц.
Какой вариант Вас устраивает больше?
Часто слышу от представителей других компаний: «Если нет обязательного ежемесячного объема – не будет и стабильного товарооборота». Мой опыт показывает, что как раз наоборот. Ведь товарооборот делают люди. А если люди уходят из компании с той же скоростью, что и приходят, не выдержав ежемесячного прессинга обязательными закупками, о какой стабильности может идти речь? Более того, мне кажется, что если компания ОБЯЗЫВАЕТ Вас покупать ежемесячно свою продукцию, то, возможно, у ее владельцев есть сомнения, что продукт настолько необходим потребителю, что он будет покупать его добровольно.
Конечно, в любой компании должно существовать такое понятие, как активность партнеров. Но ведь можно учитывать и другие признаки активности, кроме ежемесячных закупок, например личное приглашение в бизнес нового партнера.
Какие же еще есть особенности, отличающие различные схемы вознаграждений? В каком маркетинге больше возможностей, где можно рассчитывать на успех не через 20 лет упорного ежедневного труда, а сразу?
Как скоро Вы начнете получать вознаграждения?
В каком маркетинге Вам и через 5 лет надо будет так же, как в самом начале, искать новых людей в свою «первую линию»? А в каком уже через два–три года Вы смело можете 6 месяцев в году путешествовать по экзотическим островам и радоваться жизни?
В некоторых компаниях существуют временнЫе ограничения на наработку товарооборота. И если Вы не выполнили определенных действий в текущем месяце, то в следующем придется начинать все сначала. В сущности, так можно вообще никогда не получить никакого вознаграждения!
И еще. Важно, чтобы Вы с самого начала четко видели и понимали, какие конкретные, конечные действия нужно совершить для получения первого вознаграждения? И какая точно это будет цифра? Если Вы слышите о плавающих каких-то процентах, которые зависят от чего-то, кроме Ваших собственных усилий, — бегите! Вы там ничего не получите!
Почему в одних компаниях лишь единицы доходят до вершины успеха, а в других эту возможность могут реализовать сотни и тысячи людей?
Однажды у одного очень известного, богатого и влиятельного человека спросили:
— В чем секрет Вашего успеха?
— Всего два слова: Правильные решения.
— А как Вам удается всегда принимать правильные решения?
— Всего одно слово: Опыт.
— А что позволило Вам получить такой ценный опыт?
— Всего два слова: Неправильные решения.
Учиться можно только на ошибках. Но одним обязательно нужно набить свои шишки, другим достаточно изучить чужой опыт. В сетевом бизнесе, так же как и в любом другом, действуют определенные законы. Какой путь для постижения этих законов выберете Вы, дорогой читатель? Самостоятельное «изобретение велосипеда» или связку с Наставником?
И помните, к одному и тому же результату можно прийти ценой разных усилий. Важно не количество усилий. Важно правильно выбрать направление!
Желаю вам правильного выбора!
И если хотите, готова быть вашим наставником. Я отвечаю за свои слова!
Благодарю за помощь в подготовке материала Волчика Юрия!
Ждите новой информации! Подписывайтесь на новости сайта, и тогда Вы их не пропустите!
А если именно эта статья оказалась для Вас интересна, поделитесь ею с друзьями, пожалуйста!
Я Вам благодарна!!!
